【BtoB広報】認知・見込み客獲得・採用の課題にどう役立つ？ マーケティングWeek出展で見えたBtoB広報の可能性
「自社の認知度が上がらない」「新しい見込み客と出会えない」「採用活動で応募が集まらない」。こうしたBtoB企業の課題に、BtoB広報はどのように役立つのでしょうか。KMCgroup（以下、KMC）は2026年10月に東京ビッグサイトで開催された「第28回 マーケティングWeek -秋 2026-」に初出展し、同月6日に提供を開始した定額制の「BtoB広報オールインワンパッケージ」を紹介しました。出展の狙いやサービスの特徴、来場者との対話から見えてきた課題について、マーケティング局の安藤に聞きました。
マーケティングの課題を、BtoB広報で解決する
――今回、「マーケティングWeek -秋 2026-」への出展を決めた理由を教えてください。
安藤：BtoB広報によって解決できる企業の課題は多くあります。ただ、そのことが十分に知られておらず、困りごとを抱えていても、私たちのようなPR会社のサービスにたどり着かない方が少なくありません。
一度PR会社に依頼した経験がある方は、支援の内容や活用の仕方を理解されているので、継続して利用してくださるケースがあります。転職先でもPR会社の活用を提案されるなど、必要性を感じていただけることもあります。一方で、利用したことがない方にとっては、何を相談できる相手なのか、イメージしにくいのだと思います。
今回出展したのは、広報に特化した展示会ではなく、マーケティングの展示会です。マーケティングの課題を解決しようと情報収集している方に、「その課題には、BtoB広報というアプローチもあります」と知っていただきたいと考えました。支援を必要とする企業と、私たちが出会う機会をつくることが、大きな狙いでした。
――ブースで一番伝えたかったことは何ですか？
安藤：「マーケティングの課題をBtoB広報で解決できる」ということです。特にBtoB企業には、認知度や見込み客の獲得などに悩み、解決策を探している方が多いと考えています。
そこで今回は、BtoB企業向けに開発した「BtoB広報オールインワンパッケージ」をご紹介しました。広報戦略の立案から、調査・コンテンツ制作、プレスリリース作成とメディアキャラバン、SNS運用・動画制作、プレス発表会、効果測定までの6つの領域を、月額定額でまとめて支援するサービスです。BtoB広報を、企業の課題に応じて活用できる選択肢として捉えていただくことを意識しました。
BtoB広報で、認知度・見込み客の獲得・採用などの課題に対応
――具体的には、どのような課題を持つ企業向けのサービスなのでしょうか？
安藤：BtoB企業が抱える課題は、大きく3つに整理できます。1つめは、認知度に関する課題です。商品やサービスに強みがあっても、会社を十分に知ってもらえていないことで、競合との比較や商談の場面で不利になることがあります。会社の存在や特徴を知ってもらうことは、成約につなげるうえでも大切です。
2つめは、リード、つまり見込み客の獲得です。まだ自社を知らない企業に知ってもらい、新たな問い合わせにつなげたいという悩みですね。商談相手となる見込み客の母数を増やすことに、課題を感じている企業は多いと思います。
3つめは、採用やIRに関する課題です。売上に直結する領域だけでなく、求職者に会社を知ってもらうことや、上場企業であれば投資家に向けた情報発信も、BtoB広報が担う役割です。
今回の展示会では、営業支援や見込み客の管理など、さまざまなサービスが紹介されていましたが、そうしたサービスを探している企業の課題にも、BtoB広報が役立つ可能性があります。
――他のサービスと比べたときの違いや、強みを教えてください。
安藤：まず、認知度を高めるための他の手法と比べると、費用対効果の面に特徴があると考えています。
例えば、BtoB企業が広く社名を知ってもらう手段として、テレビCMがあります。有名なタレントを起用して社名を印象づけることで、商談や問い合わせ、採用などの場面で「知っている会社だ」と感じてもらう。そのための取り組みですね。スポーツチームへの協賛や駅看板なども、認知を広げる方法です。
ただ、こうした施策には大きな予算が必要になる場合があります。BtoB広報は、テレビCMなどと比べて予算を抑えながら、多くの人に会社を知ってもらうための選択肢になり得ます。
さらに、今回のサービスは、BtoB広報に必要な施策をパッケージ化していることが特徴です。定額料金の範囲内で、自社に足りない取り組みを補える形にすることで、導入を検討していただきやすくしています。
ただし、何をすべきかは、企業の業態や商材によって異なります。そのため、パッケージだからといって一律に同じ施策を進めるのではなく、その企業にとって何が必要なのかを見極めたうえで、取り組む施策の優先順位を決めていきます。
加えて、当社にはテレビ制作会社や新聞社、出版社などメディア出身のメンバーが多数在籍しています。グループ会社と連携して動画制作や配信までまとめて対応できることも、BtoB広報を一気通貫で支援できる理由です。
――これまでの支援実績や導入事例について、紹介できる範囲で教えてください。
安藤：営業面では、支援を始める前と比べて受注が大きく伸びたと、お客様からご報告いただいている事例があります。
また、採用に関するPR施策として、SNSや動画を活用し、応募者数の増加につながった事例もあります。認知度を高めることに加え、その先にある営業や採用の成果を見据えた支援を行っています。
具体的な取り組みについては、当社サイトの導入事例もご覧いただければと思います。
https://www.kmcpr.co.jp/works/
「何から手をつけるべきか」という悩みに寄り添う
――来場者の反応で、特に印象に残ったことはありますか？
安藤：一人で広報を担当していて、業務の進め方に悩んでいる方のお話が印象に残っています。広報の業務は多岐にわたります。一人では手が回らないうえに、「何を優先すればいいのか、その判断自体が難しい」とおっしゃっていました。
今回ご紹介したパッケージでは、そうした優先順位の整理から支援できます。業態や扱っている商材によって、先に取り組むべきことは変わりますから、まずは壁打ち相手となり、その企業に合った進め方を一緒に考えます。
さらに、優先順位を決めた後、実際に施策を進める段階まで支援できるのも、このパッケージの特徴です。何をするかの相談から実行までを一貫してお手伝いできることが、今回お聞きしたような悩みに応えるうえで大切だと考えています。
――そのほかに、来場者からよく聞かれた質問や相談には、どのようなものがありましたか？
安藤：BtoB広報は成果が確約されないことに、懸念を示される方もいらっしゃいました。広告などの施策と比べて成果を数字で把握しにくい一方で、担当者は社内に成果を説明しなければなりません。不確実性を完全に排除することは難しいものの、当社では最低保証プランもご用意しています。また、パッケージには定例会での露出分析やレポート提出といった効果測定も含まれているので、社内への説明にもご活用いただけます。
――来場者との対話を通じて、今のBtoB企業が抱えるマーケティングの課題をどのように捉えましたか？
安藤：BtoB企業には、対象となる市場や顧客が限られる企業も多く、既存のマーケティング施策だけでは、成果が頭打ちになる場合があります。
一方で、BtoB広報には、これまで接点のなかった層に会社や事業を知ってもらい、見込み客の裾野を広げる役割があります。マーケティングとBtoB広報を組み合わせることで、新たな顧客との接点をつくり、相乗効果を生み出せると考えています。
――今回の出展で得た気づきを踏まえ、今後のサービス展開やアップデートについて教えてください。
安藤：当社はこれまで、大手からスタートアップまで300社・2,800件以上の広報支援を手掛け、BtoB企業の広報も数多く支援してきました。その経験を活かし、マーケティングとBtoB広報を組み合わせて成果につなげる手法を磨いてきたことが強みです。今回、来場者の方から「何から始めればいいか分からない」「成果を社内で説明しにくい」といった声を直接伺えたことは、大きな収穫でした。こうした声を踏まえて支援の手法をアップデートし、より多くのBtoB企業にお届けしていきたいと考えています。
――最後に、導入を検討している企業へのメッセージをお願いします。資料請求や問い合わせの段階では、どのような相談ができますか？
安藤：マーケティング施策に行き詰まったときはもちろん、「BtoB広報でどのようなことができるのか、まずは話を聞いてみたい」という段階でも構いません。課題解決のヒントになるご提案ができると思いますので、ぜひお問い合わせください。
